[摘要] 在南昌市区大街上、小区边，我们总能看到这样的门店：门口停着两三辆电动车、玻璃门上贴着房产信息，三四个工作人员一手拿着电话约客户见面、一手拨着电脑鼠标寻找房源。
在南昌市区大街上、小区边，我们总能看到这样的门店：门口停着两三辆电动车、玻璃门上贴着房产信息，三四个工作人员一手拿着电话约客户见面、一手拨着电脑鼠标寻找房源。似乎哪里有小区，哪里就有房产中介，哪里人多，哪里就有房产中介。
“我也想开一家房产中介，能不能赚钱？”有着12年从业经验、拥有两家门店的熊国武说“可以”，自己开这样一家店的初衷就是带好孩子还能赚点小钱，这些都做到了。不过，但凡是开店，都有它的经营之道。
网上寻找房源
店址怎么选？
人流量要足够大
熊国武目前经营的房产中介位于北京东路，离湖坊集贸市场不足50米。店铺只有12平方米，除了他这位老板以外，目前另有员工3名，其中一个是刚刚入行的“小鲜肉”。
“自己开店，时间相对自由些。”说起开店的初衷，熊国武坦率地告诉记者，纯粹是为了方便管孩子，因为爱人工作忙，经常出差。
做了多年的房产经纪人，创业为何还是小打小闹，而且选址在集贸市场旁，店面只有12平方米？
“那是2007年，我在北京路、南京路沿线找了一两个月的店铺，没有找到比这里更合适的。”熊国武说，这里人流量足够大，而且周边既有成熟小区也有新楼盘。
做房产中介和其他买卖不一样，闪买闪付的几率非常小，所以要撒网捕鱼。那么，在鱼多的地方撒网捕到鱼的几率更大。“路过这里去菜市场买菜的老人家，也有可能是我们的潜在客户。”熊国武说。
资金要多少？
10万元就能启动
开店之初，支付店面转让费是大的开支，熊国武当时盘下这家店面的转让费是2万元。“现在不够了，这一带的店面转让费都在5万元左右。”他说，相比以前，现在房租水涨船高，自己是3年签一次合同，去年合同到期前每月房租2560元，今年签订新合同后每月就得支付3400元了。
不过，和周边服装店、餐饮店相比，开一家房产中介的硬件设施相对简单一些。“装修风格是统一的，只要按照图纸施工就可以了。”当年接下这家店面的时候，水电布置、墙面刮瓷、地面铺地等简单装修，花费2万元左右。开支的大头是购买了5台电脑、一台挂式空调，也是2万元左右。另外，从家具市场定制了矮式柜台、桌椅、文件柜，花费3000元左右。
“除了装修人工费这几年有所上涨之外，像电脑、空调等大件没有涨价。”熊国武估算，目前开一家类似大小的房产中介，10万元资金就能启动。如果是开加盟店，还需要追加加盟费资金。
自营or加盟？
品牌中介有优势
“理论上说，做自营店会更赚钱，开加盟店公司会抽成。”熊国武告诉记者，自己也曾考虑过做自营店。那是在2009年的时候，他和几个朋友合计过，但是终还是放弃了。原因很简单，自己的资源不够，隐性的困难有很多。
比如说，自己在银行没有熟人，一旦遇到信贷紧张的情况，没有办法帮客户办到贷款；自己以前主要是跑市场，对房产交易手续、契税缴纳程序等流程都不熟，通知客户准备材料时，自己也没底。而大型中介公司则不同，凭借公司的实力和影响力，各项程序都是流水线作业，非常专业。签合同，有规范合同，专人对接；和银行有合同约定，可以优先为客户办理贷款按揭手续；在房管局，更是安排了专职人员在不同的业务窗口……
“还有一个原因是，客户选择中介的时候，往往和买衣服一样喜欢看品牌。”比如今年年初在自己店里交易的一套房产，早在一个月前一家不知名的小中介通过网上挂单的信息约了买卖双方见面，甚至谈好了交易价格，但终买方还是放弃了交易，找到他这家中介再去约房东交易，主要是认为把押金交给品牌中介更放心。事实上，这样的事情经常会发生。
他分析认为，如果自己开自营店，一定要跟银行搞好关系。银行一般不会接待个人上门申请的贷款业务，而大多数人也图省事会委托房产中介去办理，这就需要中介和银行之间形成默契的合作关系。建立这种合作关系，对于已经形成规模的大公司基本没有困难，但对于刚刚起步的小公司来说，一定要找熟人牵线搭桥，与大银行信贷部门负责人建立关系。而自己在这方面的资源并不够。
所以，考虑再三之后，熊国武还是选择了继续做加盟店。
算账
月卖两套房可保本
不当家不知柴米油盐贵。虽然是一家小店，但是每月的开支也不小。
以目前情况来算，每月的硬性支出包括：房租费3400元；水电费、电话费、网络费共1500元；公司统一印发的宣传快报费500元，统一对外宣传费用760元等，以及新员工（老员工无底薪）工资、住房租金、餐费等4000元左右。“刚开店的时候，4个人守着这个店面两个月没有做成一单，那叫煎熬啊！”熊国武说，没有签单，这些费用就得自己掏口袋支付。
“做成200万元的交易基本能维持店里的开销，按目前的房价计算大概是2套房子。”熊国武算了一笔账，公司按房屋成交价的2.5%向客户提取，店里可以拿到的30%左右的返点，也就是说，交易了200万元，自己可以从公司里拿回1.5万元，除去签单员工的提成，正好能够交掉房租、水电费等开支。
今的5月份，熊国武从公司里拿回的返点超过4万元，自己的盈利在2万元左右。“这不是好的业绩，在公司300余家店里排名中等。”他说。
经验
守住店须先留住人
熊国武告诉记者，刚开店时，招聘来的新人不太会卖房，另外为了控制成本，他就没有给员工底薪，结果很多员工干了一个月就跑了。
“光靠自己跑业务，那还要开店干嘛？”熊国武说，众人拾柴火焰高，留住员工、培养员工是关键的，可惜的是现在的大学生择业时高不成低不就，大多数人看不上房产经纪这一行，即使选择了这一行，坚持下来的人也不多，目前自己店里的“老员工”也仅仅做了两年。
那么，怎么解决人员流失问题？熊国武说，公司也尝试改变原有用人方式。“个月有保底工资1200元。”除了这个规定之外，他还下为员工在附近租了一套住房，包吃包住。
“只要自己有空，还会手把手教新员工找房源、约客户，甚至将自己已经谈定的单子让新员工去签。”熊国武说，做成了一单，收入有了保障，信心也增强了，才能让他们安心地留下来。
拼人品客户才会多
在熊国武的店里，醒目的就是一张2014年南昌市城区各小学招生地段划分表。“我们自己得熟悉地段和政策，才能为客户找到精准房源。”熊国武说，只有自己专业，客户才会信任。
“其实，做这一行还得拼人品。”熊国武有些得意地说，自己店里70%的业务是老客户介绍的。有技巧吗？熊国武说：“有！”约见房东时，他会综合各方面因素给出一个参考价格，并告诉房东在此基础上尽量多要点价；在和买方谈时，也会调查周边房产的交易价格和走势，同时承诺会向房东压价。“一般会说尽好话，让双方互相让一点。”熊国武说，实在谈不下来，就从交易手续费上入手，在自己权利范围之内申请手续费打折。虽然打折会让自己的返点减少，但受此恩惠的客户会为自己带来新客户。
“交房的时候，往往还会有些扯皮。”熊国武的做法是两边安抚，甚至动手帮忙打扫卫生。他调侃说，这也可以算是“售后服务”。
■记者黄培红
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