[摘要] 11月24日下午，正荣集团以2.95亿元人民币的总价，成功拍下位于苏州高新区西板块的苏地2015-WG-49号地块，经测算楼面价为2807.6元/平方米。
11月24日下午，正荣集团以2.95亿元人民币的总价，成功拍下位于苏州高新区西板块的苏地2015-WG-49号地块，经测算楼面价为2807.6元/平方米。
“今天拿到这块地，恰恰展现了我们深耕长三角的决心。”正荣集团总裁助理兼投资发展部总经理肖春和表示，正荣将在包括苏州在内的长三角区域继续深耕发展，一旦有好的地块供应出来，都会积极参与其中。
2013年确定化战略以后，正荣集团严格执行“145X”战略，即形成1个职能总部，4大发展区域（华北区域、长三角区域、海西区域、中部区域），5区域内核心城市（天津、上海、南京、福州、南昌）,X个项目深耕的布局。目前，正荣集团已12个城市投资、开发和运营的项目逾70个，总开发面积达2000万平方米，总资产超600多亿元。
在正荣内部，京津冀区域和长三角区域被定义为新区域。短短两年的时间内，正荣在新区域攻城略地，销售业绩均取得巨大突破。尤其是长三角区域，正荣南京公司已经完成了远超年度目标的50亿元销售额，上海公司正全力冲刺40亿元业绩。苏州的正荣·国领和正荣·华府两个项目也在2015年表现抢眼，截至目前，已为苏州公司贡献了超过21亿元的销售额，苏州公司有望冲刺30亿元的销售额。
“总结下来，老区域稳健发展，新区域突破飞越。正是因为对当地的市场保持了充分的信心，我们才会积极去拿地。”肖春和认为，正荣在新区域的表现令人惊喜，集团将坚定走深耕战略，采取的策略是“全面参与、理性获取”。
战略成效的显现，直接在销售业绩上得到了印证。“截至目前，正荣已经突破完成了240亿元的销售额。”正荣集团营销管理部总经理刘总表示，“2015年是正荣业绩全面爆发增长的一年，对完成300亿元的年度销售目标非常有信心。”
单城销售超50亿 长三角立足
在“城市深耕”战略思维的引导下，正荣内部树立了明确的目标：一旦进入一个新区域，不会机会型的拿地或撤出，而是深耕式发展，力争3年内达到同区域、同行业的“优等生”。
这个思路，在长三角区域同样被坚定地贯彻落实。目前，正荣在长三角的布点城市包括上海、南京和苏州。
即将成为正荣总部所在地的上海，是正荣深耕战略中的重镇要塞。自从2013年3月底进驻上海以后，两年多的时间里，正荣在上海打造了“四区七盘”的战略版图。
正荣上海公司总经理章建波透露，截至目前，正荣上海的销售额有30多亿元：“这一成绩，是近3到5年内进驻上海的房企中排名靠前的。今年是品牌经营管理建设奠定基础非常重要的一年，明年各个项目的销售局面会进一步全面打开，我们有信心让销售额再上一个台阶。”
正荣今年在上海虹桥推出的重点项目有两个——虹桥·正荣中心和虹桥·正荣府。7月11日，虹桥·正荣府首次开盘，销售即达到7.6亿元。虹桥·正荣中心的写字楼项目今年共计推出6栋独栋办公楼，如今仅剩下一栋可售。此外，正荣在宝山的高端别墅项目正荣·国领一期今年也完成了6个多亿的销售，本月底将加推2期。
正荣府首开现场
正荣的目标是在三年内进入上海房企销售额十强，用五年的时间打造十余个项目，年销售额达到50—100亿。章建波对此颇有信心，他表示，正荣上海公司接下来会在上海一些有潜力的区域做重点投资，择机参与市中心优质地块的竞拍，尤其是市中心优质的综合用地。
同样是在2013年，正荣正式进入南京市场，短短两年时间，迅速在当地形成了良好的市场口碑和客户美誉。截至目前，正荣南京公司2015年的销售额接近53亿元，这一成绩，也确保了南京公司今年能稳进南京房地产市场销售十强。
2013年7月，正荣集团以近70亿元的总价先后摘得南京三幅优质地块。2014年下半年，这三个项目陆续开始销售，数据显示，正荣·润锦城、正荣·润江城和正荣·润峯今年1—11月实现销售近2500套房源，将这一销售数据与同期南京改善型产品的成交量做对比，得出一个引以为傲的数据——在2015年的南京，每15个改善客户中，就有一位是正荣业主，“改善大师”名副其实。
润峯开盘现场
对南京公司来说，今年是不断创造销售高峰的一年。早在今年7月份，便完成了集团年初设定的30亿元销售目标。随后，南京公司将年度目标追加至50亿元。11月14日，正荣·润锦城、正荣·润峯顺势加推，其中正荣·润锦城8战8捷，再次造就了日光盘的神话，当天实现 2亿元成交，正荣·润峯劲销6亿。依托于高品质的产品，三个项目在成交量和价格两个方面同时领跑所处板块，成为南京业界公认的标杆楼盘。
正荣南京公司总经理万延军表示，下一步会继续深耕南京，正荣南京公司的目标是力争在3年内，进入南京市场的前三甲。
高效执行 区域深耕显成效
深耕战略取得如此成效的背后，是各个区域公司对战略的高效执行和结合实际出发的精准市场判断。
在万延军看来，南京公司之所以表现优异，有多方面的原因。
“首先是南京的住宅市场今年形势良好，除了性的政策利好，还有南京当地的因素：江北新区成功升级成为示范新区，给区域发展带来强劲的驱动力，而后青奥时代的利好也不断兑现，推动浦口和河西南两大板块日益成熟；第二，集团战略投资眼光精准，我们南京的三个项目，都是处于南京有潜力的板块，未来也会是南京好的板块；第三，对客户和产品的定位精准，基于对客户需求的详细研究，强调从客户出发的开发理念，打造出领先于市场的产品的标准和户型的设计；第四，我们进入南京后，紧紧抓住了品牌建设这条线，2014年围绕“正为南京而荣”展开一系列的品牌落地动作，让南京城认识和了解了正荣，为深耕南京奠定基础。2015年围绕“改善大师”为核心，让客户深切的感受到了正荣产品品质和服务的用心。”万延军总结说。
万延军简短的交流里，多次强调了服务的重要性。为了让南京市场的客户更了解正荣这个新品牌，南京正荣服务从客户需求出发，化被动服务为主动服务，在南京正荣成立伊始就组建了客户服务组，以销售案场为窗口，引入南京独有的“空乘式”服务，再以用心和周到的售后服务为补充，为每一位购房客户提供优质的服务。今年更是把这个小组升级为一个单独的部门，加强工程质量监督、客户意见反馈和客户投诉的服务职能。“更加注重客户意见的反馈，希望能够把客户的想法落实好，交给业主们真正满意的房子，进一步提升口碑”，万延军如是说。据了解，正荣南京公司还积极参与新媒体的运用，南京正荣的微信公众号——《金陵生活圈》粉丝数已 过10万，作为一个只讲生活不卖产品的“另类”官微蜚誉南京地产圈，而《金陵生活圈》所提倡的编刊理念，恰恰正是南京正荣服务至上理念的缩影
章建波则认为，对市场必须要有精准的判断，这样才能带来更明确的客户和产品定位。2013年正荣进入上海之初，就明确提出要做改善型产品，这基于对上海市场的分析。“一线城市的地价越来越高，纯刚需产品的溢价难度也越来越高。此外，上海近10年前一批买房子的人到现在是有升级置换需求的，而且也有支付能力，所以我们认为做改善产品恰逢其时，且与城市发展的节奏相匹配的。”章建波说，正荣为了做好“改善大师”，在产品的升级和打造方面投入了大量的研发力量。
“在长三角的几个城市，我们是新兵，但我们表现了一个专业开发商应有的专业水平。在长三角，我们不追逐数字游戏，我们会更看重客户的口碑、公司经营状况、团队的成熟度、对当地市场的了解、品牌溢价的能力等等。”刘总认为，在区域深耕战略的引导下，正荣在新区域的表现可圈可点，均取得了重大突破，但是经过两年时间的发展，这一战略已经进入了第二阶段。
“阶段是进入和探索阶段。前期进入时，我们会判断市场，后期则会根据产品结构的合理性、结合公司战略方向去拿地，也会根据去化节奏、去化结构，会考虑高端产品和走量产品的比例，再去判断下一步走向。现在已经进入到横向思考的阶段。建立了初步印象后，是获得好感的持续阶段。”刘总进一步解释说。
品牌助力 营销上新台阶
销售业绩不断突破，区域深耕显现成效，也离不开正荣营销团队的努力。
“是渠道，这方面正荣一直是比较开放的心态，今年联合网络端，实现了全民营销的互动，上线仅一个月注册有效经纪人近万名，推荐客户达到10万人, 截至目前网络销售额近20个亿。第二，我们在营销上摒弃了以往为了营销而营销的思路，更注重和品牌的联动，比如品牌上和小米、微信合作，营销上也迅速跟进，取得了较高的市场关注。”刘总说。
刘总表示，正荣在营销上还做了诸多努力：始终思考营销和客户之间的关系，营销端参与到产品投入的建议，“我们卖的不是简单的房子，更多强调的是卖幸福居所，所以营销会建议加大对产品的投入，在小区里面开辟正荣农场、书院、跑道等，希望让房子变得，更温情。”；此外，销售团队狼性十足，采取“高激励、高奖罚、高淘汰”的措施，激发团队的活力。
上述营销创新在区域公司得到了贯彻和进一步的改进。以南京公司为例：所有部门以营销为龙头，制定了诸多激励政策，强调销售和回款；采用全民营销的策略，大化的利用身边可以利用的客户资源；自建渠道团队，正常高峰期时，约有100多名的渠道人员给案场输送源源不断的优质客户。
再如正荣上海公司，强化项目在一线的自主权，对不同类型的产品，采用差别化的管理，已经基本确立了高档公寓、别墅、商业办公等相对应的不同的销售路径和管理模式。
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